Вводные и особенности ниши
Задача нетривиальная — нужна лидогенерация по аренде экскаваторов в Москве. Ниша достаточно сложная, связана с многочисленными нюансами и ошибками, которые легко можно допустить. Дальше покажу одну из таких.
Вводные
- Рекламный бюджет — до 100 000 ₽.
- Ресурсы — старый сайт на Тильде, без статистики.
- Реклама не запускалась, Яндекс Метрики не было. Запуститься нужно было ещё вчера. Всё по классике.
Особенности ниши
- Техника окупается только при сдаче в аренду свыше 12 часов. Поэтому частников, кому нужно выровнять участок за 3 часа, нужно максимально исключить — только компании и только аренда свыше суток.
- Есть гео-зависимость. Транспортировать технику накладно, особенно если речь не про крупный заказ. Стоянка находится на юге Москвы.
Примерное понимание есть, можно начинать работу.
Выбор каналов продвижения
Avito
Первое, что приходит на ум про технику и аренду — Авито. И это действительно рабочий канал, который даёт трафик. Но в Москве и области предложений и конкуренции — море.
Объявления у конкурентов оформлены хорошо, есть отзывы, инфографика. Просто зайти, сделать объявление и дать показы — скорее всего результат будет отрицательным.
Пришлось бы глобально поработать над этим каналом трафика, а техника тем временем стоит без заказов. Поэтому от такого варианта отказался.
SEO
Ниша максимально подходит для SEO-продвижения. По запросам видно, что выдача забита сайтами компаний — это всё органика.
Но возвращаемся к проблеме сроков и понимаем, что это не наш вариант.
Поэтому решил сделать простую связку — «Лендинг + Яндекс Директ».
Разработка лендинга
Старый лендинг состоял из двух блоков — главная страница и контакты. Там даже показать нечего.
Сразу решил собрать минимально жизнеспособный продукт. Стандартные блоки, без привлечения дизайнера. Нужно было хоть что-то рабочее, чтобы протестировать и в будущем доработать.
Провёл быстрый конкурентный анализ.
Появилось понимание по наполнению и структуре. Затем собрал прототип и готовый вариант.
Структура лендинга
- Открывающий экран с кнопками действия
- Карточки товаров (для дополнительного описания и бронирования техники)
- Преимущества
- Видео-обзор парка
- Галерея техники за работой
- «Почему нас выбирают B2B-клиенты?»
- Этапы аренды
- Отзывы
- Часто задаваемые вопросы
- Раскрытая лид-форма
- Контакты
При наполнении отдельное внимание уделил квалификации трафика. Это считывается в каждом блоке — квалификация именно на B2B-рынок и крупные заказы.
Это важная деталь, которая впоследствии помогает обучению алгоритмов Яндекс Директа: робот сканирует сайт и понимает, кому показывать рекламу, а кому — не стоит.
На все действия с сайтом ушло 2 дня.
Запуск и ведение Яндекс Директа
Сайт готов, пора браться за запуск рекламной кампании.
Формат поисковой рекламы отпал сразу — 400 ₽ за клик на непроверенный сайт мы себе позволить пока не могли. Поэтому Поиск отложил на потом.
Остановился на РСЯ.
Настройка стандартная, из нюансов — внесение корректировок на ботов.
Ключи особой роли в РСЯ не играют, больше вопросов к креативам.
Примеры креативов
Опять же ставка на B2B-рынок и крупные заказы. Ограничение по показам — в радиусе 6 км, примерно до второго кольца.
В итоге получили первую статистику. Не буду мучить цифрами — с РСЯ целевых лидов было 7, с общими затратами в 32 000 ₽. Всего лидов — 18.
Лидов достаточно, даже за адекватные деньги. Но это всё частные лица, которым нужен экскаватор на 2–4 часа. Формально целевые — но не для нас.
Кампания обучилась, и число частных лиц со временем снизилось само.
Как я запустил поиск и совершил грубую ошибку
Также решил чуть обкатать Поиск. И совершил абсолютно идиотскую ошибку…
По семантике есть «аренда экскаваторов» — то, что нам нужно.
Но трафика тут маловато, захотелось расширить.
Пока искал другие ключи, наткнулся, как мне тогда казалось, на золотую жилу — «Аренда погрузчиков».
Класс, трафика много, он ещё и недорогой. Конечно, для тех, кто в теме, ошибка уже очевидна. Для тех, кто нет — поясняю.
Есть экскаваторы для работ с грунтом, рытья траншей и так далее. Они выглядят так (наш случай):
А есть вилочные погрузчики для работы на складе, они выглядят так:
Спрос на последние больше, стоят они дешевле.
Когда реклама запустилась, буквально через 2 дня пришёл заказчик с вопросом:
«Денис, почему разрывают телефон по вилочным погрузчикам?»
Забавно, что даже при чёткой квалификации на сайте под наш парк техники, люди всё равно звонили и интересовались вилочными погрузчиками…
Эту ошибку, конечно, быстро исправил — благо денег это особо не съело.
Примеры объявлений на Поиске
Лид на Поиске стоил 4 529 ₽ по Москве. Но именно с Поиска получили 3 больших заказа, которые в целом окупили все расходы и перекрыли малые заказы.
Итог
По итогам:
Продаж — 33.
Это хорошие цифры с учётом того, что запуск был с нуля и использовался только один канал трафика. Самое главное — получилось договориться с тремя крупными компаниями, которые обеспечат технику работой на 1,5 года вперёд. И такой клиент может стоить даже 100 000 ₽ — это всё равно остаётся окупаемым.
