Что такое лид в продажах простыми словами
Один и тот же лид у разных отделов проходит через разные фильтры — и один и тот же CPL может значить и «дёшево и хорошо», и «дёшево, но бесполезно». Разбираю, почему нельзя сравнивать лиды только по цене.
Лид — потенциальный клиент, оставивший контакт: заявку, номер телефона, начал переписку. Сам по себе лид ничего не говорит о качестве — важно, на каком этапе квалификации он находится и дошёл ли до реальной сделки.
Лид ≠ лид: путь от контакта до сделки
Заявка — это только первый шаг. Дальше лид либо квалифицируется (уточняется, что человек реально в целевой аудитории и с реальным интересом), либо отсеивается. Путать «дешёвые лиды» с «дешёвыми клиентами» — источник почти всех конфликтов между маркетингом и продажами.
Подробный разбор разницы между MQL и SQL, с реальной воронкой из кейса (34 → 14 → 4), — на отдельной странице «MQL и SQL».
Почему нельзя сравнивать лиды только по CPL
Канал, дающий лида за 500 ₽, не обязательно выгоднее канала за 1500 ₽ — если из первых конвертируется в продажу 2%, а из вторых 15%. Сравнивать нужно не CPL, а CAC — стоимость реального клиента, а не заявки. Разбирал эту ловушку подробно в статье «Качество лидов в B2B».
Заявки дешёвые, а продаж почти нет?
Проверю, доходят ли лиды с рекламы до реальной сделки — или теряются между маркетингом и продажами.
Настроить Директ для B2B
Типичные ошибки
- Судить о качестве трафика только по числу лидов — рост заявок без роста продаж обычно значит рост нецелевых обращений, а не успех кампании
- Не фиксировать причину отказа — без этих данных нельзя понять, проблема в трафике, продукте или отделе продаж
- Сравнивать CPL разных каналов без учёта конверсии в продажу — дешёвый лид с низкой конверсией может стоить дороже дорогого лида с высокой
Главное
- Лид — контакт потенциального клиента, а не подтверждённый интерес и тем более не продажа
- Путь лид → MQL → SQL → клиент показывает, где реально теряются деньги
- Сравнивать каналы нужно по CAC (стоимость клиента), а не по CPL (стоимость заявки)
Похожие термины
Не понятно, что происходит с лидами после заявки?
Разберу воронку от клика до продажи и покажу, на каком этапе реально теряются деньги.